من المعروف أن هناك حرباً أزلية عالقة بين موظفي المبيعات و التسويق في كافة الشركات، و بأن كلا الطرفين لا يكنان مشاعر ودّية لبعضهم البعض. و مما لا شك فيه، بأنك كصاحب شركة ستضمن نجاح و تقدم شركتك في حال وفقت الفريقين للعمل و التكاتف سوياً. و فيما يلي بعض أبرز الأسباب التي تفسر حالة العداء القائمة بين قسمي المبيعات و التسويق، مع حلول لهذه الأسباب

تعامل موظفي التسويق بفوقية

يعتقد معظم موظفي التسويق بأنهم أفضل حالاً من المبيعات، لكونهم يحملون درجات جامعية في مجال الأعمال، على عكس موظفي المبيعات. إلا أن المعلومة التي يجهلها كثيرون، هي عدم نفع هذه الشهادات في مجال المبيعات، حيث توفر قليل من الجامعات دورات تدريبية في البيع، و بالتالي تنحصر شهادة الأعمال بمعلومات نظرية في التسويق و المحاسبة و الإدارة، و التي لا تجدي نفعاً في عملية البيع على أرض الواقع

الحل: احرص قبل توظيف أي شخص في قسم التسويق على حيازته ستة أشهر من الخبرة على الأقل في مجال بيع أي منتج أو خدمة

تزداد الحاجة مؤخراً يوم بعد يوم إلى عقد الاجتماعات و المؤتمرات، و تقديم العروض عبر الإنترنت، و ذلك لتوسع نطاق الأعمال، و تخطيها الحواجز و الحدود التقليدية التي تفصل بين دول العالم. و تعتبر هذه النوعية من العروض فعالة لدى اتباع هذه النصائح الأساسية

قدّم شيئاً مغرياً و ذا قيمة: إذا أردت انضمام المشاركين إلى عرضك، و بقائهم متحمسين طوال فترة تقديم العرض، فعليك أن تقدم لهم شيئاً مهماً بحق بالنسبة لهم، كفرصة التفاعل مع متحدث بارز و معروف، و قدّم لهم الجوائز في نهاية البرنامج، أو مكافآت خاصة تقديراً لمشاركتهم طيلة فترة الحدث، و يعتبر هذا الأمر بمثابة تحفيز و إنعاش للمشاركين

قم بتذكير المشاركين بشأن الحدث: إذا أردت ضمان حضور أكبر نسبة ممكنة إلى الحدث الذي تقيمه، فيجب أن تقوم بتذكيرهم بتاريخ و موعد إقامته، و ذلك عبر إرسال الرسائل الإلكترونية، و الرسائل النصية، و تحديث الحالات على الشبكات الاجتماعية مثل فيسبوك و تويتر و لينكد إن، و ذلك كي يهيء المشاركون وقتاً مخصصاً للمشاركة في هذا الحدث،إذ أن العرض المقام عبر الإنترنت يأتي وسط جدول أعمال مزدحم للمشاركين، و ذلك تماماً كأي عرض آخر يجب تخصيص وقت منفصل له

موظفو المبيعات هم محرك أساسي لضمان نجاح شركتك، و استمرار تدفق الأرباح إليها، و عليك كصاحب الشركة أن تثير الحماسة في نفوس موظفي قسم المبيعات، للعمل بجدّ و إخلاص، و التحرك بفاعلية من إتمام صفقة إلى أخرى، و من التفاوض مع زبون إلى من بعده. و فيما يلي مجموعة من أبرز النصائح التي تساعد على تحفيز موظفي المبيعات تحديداً، و التي تنطبق على الشركات ذات العملاء المتعددين، بطلبات متكررة

حدد أهدافاً واضحة أمام موظف المبيعات، و ذلك بخلاف الاعتقاد السائد بأن تحديد الأهداف للموظفين يحدّ من عملهم و نشاطهم، نظراً لتوقفهم عن العمل و الإنتاج لحظة تحقيق النتائج المرادة. إذ أن التجارب الواقعية تثبت العكس، حيث أن ترك الموظفين بلا أي أهداف واضحة يجعلهم يتخبطون في العمل بلا تحقيق أي نتائج، و ذلك لجهل الأهداف أساساً، و يجب أن تضع في عين الاعتبار بأن تكون النتائج التي تحددها صعبة المنال، و تحتاج جهداً كبيراً، بحيث تضمن انشغال الموظف بتحقيقها لفترة كبيرة

تذكر بأنك لست محور الاهتمام

عليك أن تتذكر بأن الأمر لا يتعلق بالخدمات أو المنتجات التي تقدمها، بقدر طريقة خدمتها لزبائنك، و مساعدتها في حلّ مشاكلهم. فمن الأخطاء التي غالباً ما يقع فيها صاحب العمل المبتدئ، إسهابه في التعريف و الحديث عن نفسه، و بدلاً من ذلك فيجب أن تحرص على اختصار مقدمة المكالمة، و المسارعة بتوضيح كيفية خدمة منتجاتك لشركة العميل، كما يمكنك خلال تقديم عرضك للعميل، توفير شهادات حول خدماتك من عملائك الحاليين، و رواية قصة مختصرة حول كيفية معالجتك لمشكلة معينة لدى إحدى الشركات الأخرى، مما يمنح العميل انطباعاً بأنك أهل للثقة

احصر نتائج بحثك

لا يمكن أن يتساوى كافة العملاء بالنسبة لشركتك من ناحية الأهمية، إذ أن من أكثر الأخطاء التي يرتكبها أصحاب الشركات المبتدئة بذلهم المال و الجهد، و سعيهم و استهدافهم للعملاء الخاطئين، أو غير المناسبين لشركاتهم، إذ أنه من الأسهل كثيراً بأن تتواصل مع الأشخاص المهتمين حقاً بمنتجاتك و خدماتك

و من أفضل المقاييس لاختيار عملاء جدد مناسبين، مقارنتهم بمواصفات عملائك الحاليين، كما يمكنك إجراء مقارنة مع عملاء شركاتك المنافسة في السوق، لمعرفة العملاء الأنسب لقطاع أعمالك. كما أن شبكة لينكد إن الاجتماعية تعتبر خياراً جيداً للبحث عن عملاء مستهدفين و الوصول إليهم

و يمكنك إثارة إعجاب العملاء الذين تسعى لاستهدافهم، بإظهار المعلومات التي تعرفها عن شركاتهم، إضافة إلى معرفتك بمشاكلهم تحديداً، و الحلول المناسبة لهم، و التي توفرها شركتك عبر منتجاتها و خدماتها

هل توافق على….؟

دافع هذا السؤال: إنك تحاول التلاعب بعقل الزبون عبر دفعه لقول إجابة “نعم” و الموافقة على أمر صغير، مما سيدفعه للموافقة على الشراء بلا تردد

لماذا يعتبر هذا السؤال مستفزاً: لأن الزبون يحفظ دافع سؤالك عن ظهر قلب، كون هذه الصيغة مستخدمة من قبل موظفي المبيعات من عشرات السنين

اسأل بدلاً من ذلك: ما هي أولوياتك؟

لماذا يعتبر السؤال الثاني أفضل: يتيح هذا السؤال إمكانية النقاش و الحوار مع الزبون حول مسائله و مشاكله الحالية، مما يقود إلى فهم أفضل لحالة الزبون

اعرف منتجك

و يبدو هذا أمراً مفروغاً منه، إلا أنك ستتفاجأ بكمية موظفي المبيعات الذين يجهلون المنتجات و الخدمات التي يبيعونها. و بصفتك موظف مبيعات، فيجب أن تكون قادراً على شرح أدق تفاصيل المنتج الذي تبيعه بلهجة بسيطة للعميل، بحيث تستخدم اللغة المناسبة للعميل و التي تضمن أن يفهمها، و تتجنب المصطلحات التقنية المعقدة. و أضمن وسيلة كي تفهم كافة تفاصيل المنتج، أن تعمل مباشرة مع مسؤول تطوير المنتج في الشركة، إذا كان مبرمجاً على سبيل المثال، و تطرح عليه كافة الأسئلة عن الجوانب التي لا تفهمها في المنتج، بحيث تكون قادراً على الإجابة عن كافة أسئلة العميل التي يطرحها عليك

مواجهة الرفض

يجب أن تعرف كل سبب قد يؤدي لرفض العميل تخصيص جزء من وقته لسماعك، و ذلك عبر كتابة مجموعة الأسباب التي تعتقد أنها وراء كل حالة رفض. حضر مجموعة أسئلة منطقية تطرحها على العميل، و تمكنك من توثيق العلاقة معه، و إذا سألك العميل أي سؤال لا تستطيع الإجابة عليه، فلا تختلق أي إجابة غير منطقية لمجرد الإجابة، إنما اعرض عليه بأنك ستقوم بإجراء بحث للوصول إلى إجابة عن سؤاله، مما يجعلك تبدو صادقاً، و محترفاً، و مهتماً بنجاح عميلك

المكالمات الباردة هي نوع لا يفضله أغلب الناس، سواء كانوا مدراء، أو باحثين عن عمل، أو موظفي مبيعات. إلا أنها أمر لا بدّ منه، رغم تطور الإنترنت و وسائل التكنولوجيا الأخرى. و حالها كحال أي مهارة أخرى، فإن إجراء المكالمة الباردة يتطلب ممارسة و متابعة دائمة كي تتمكن من تنميتها و تطويرها، حيث يتوقع عادة من الأشخاص المتمرسين في هذا المجال إجراء مكالمات بما يترواح بين 100 إلى 150 مكالمة، و الحديث مع 18 إلى 20 شخص، و تنظيم 6 إلى 8 مواعيد، و إتمام صفقة واحدة في أفضل الحالات. و فيما يلي مجموعة من النصائح الجوهرية لمساعدتك على إتمام عدد أكبر من الصفقات بعدد أقل من المكالمات

اسمع قبل أن تتكلم

سيتوفر لاحقاً الوقت الكافي كي تقول كل ما تودّ قوله، إنما اصبر كي تسمع أولاً ما يفكر به الطرف الآخر، مما يمنحك المساحة الكافية من التفكير لتجهيز ما تقوله بما يتوافق مع أهداف الطرفين. لذا عندما تخوض أي نقاش، فلا تضع افتراضات مسبقة في ذهنك لما يوجد في عقل الطرف الآخر، إنما خض النقاش بعقلية منفتحة و لا تتردد بطرح الأسئلة

تجاوز خوفك

يجب أن توقن بأن ما يصل إلى نسبة 95% من الأشخاص يشعرون تماماً بنفس المخاوف و التوتر و الارتباك لدى بداية أي مفاوضات جديدة، لذا فإن التصرف بلطف و دماثة أخلاق هو المفتاح لكسب أي نقاش، فالتجارب تثبت بأن الأشخاص الذين يتصرفون بأخلاق و آداب عالية، و يتحدثون بنبرة لطيفة هم من يكسبون النقاشات دوماً و ينهونها لصالحهم