تذكر بأنك لست محور الاهتمام

عليك أن تتذكر بأن الأمر لا يتعلق بالخدمات أو المنتجات التي تقدمها، بقدر طريقة خدمتها لزبائنك، و مساعدتها في حلّ مشاكلهم. فمن الأخطاء التي غالباً ما يقع فيها صاحب العمل المبتدئ، إسهابه في التعريف و الحديث عن نفسه، و بدلاً من ذلك فيجب أن تحرص على اختصار مقدمة المكالمة، و المسارعة بتوضيح كيفية خدمة منتجاتك لشركة العميل، كما يمكنك خلال تقديم عرضك للعميل، توفير شهادات حول خدماتك من عملائك الحاليين، و رواية قصة مختصرة حول كيفية معالجتك لمشكلة معينة لدى إحدى الشركات الأخرى، مما يمنح العميل انطباعاً بأنك أهل للثقة

تعامل مع أعذار العميل لإنهاء المكالمة

من المعروف بأن المدراء من أصحاب الشركات الكبيرة لا يملكون صبراً كافياً للاستماع إلى مكالمة من موظف مبيعات بلا فائدة بالنسبة لهم، فغالباً ما يكونون مشغولين بأمر معين، و لدى إجابتهم الهاتف فإن أول ما يفكرون به هو “من المتحدث، و ماذا يريد مني باختصار”. و فيما يلي أبرز الأعذار الشائعة التي يستخدمها العملاء لمحاولة التخلص من مكالمة موظف المبيعات، و كيفية ردّك عليها و تعاملك معها

ليس الآن، إنني مشغول جداً حالياً: احترم وقت العميل، و اسأله بتهذيب عن الوقت المناسب كي تعاود الاتصال، و قدم اقتراحات بشأن تواريخ و أوقات محددة

لدينا مورد بالفعل:  و هذا لا يعني استسلامك أمام الردّ، أو إساءتك للشركة المنافسة، إذ أنك إذا بدأت بالحديث عن مدى سوء الشركة الأخرى المنافسة لك، فسيفهم العميل من كلامك بأنك تصفه بسوء الاختيار، و بأنه ارتكب خطأ باختياره لذلك المورد تحديداً. و بدلاً من ذلك، فحاول تمييز نفسك، و ذلك بإجراء بحث في السوق حول شركتك المنافسة، و معرفة نقاط ضعفها، و الجوانب التي تميزك عنها، و بدلاً من انتقادك للشركة الأخرى أمام العميل، فاعمل على تعداد الجوانب التي تميزك، و نقاط قوتك، مما يجعل العميل يدرك تلقائياً سلبيات المورد الذي يتعامل معه، بلا حاجة لذكرك نقاط ضعفه