مواجهة الرفض
يجب أن تعرف كل سبب قد يؤدي لرفض العميل تخصيص جزء من وقته لسماعك، و ذلك عبر كتابة مجموعة الأسباب التي تعتقد أنها وراء كل حالة رفض. حضر مجموعة أسئلة منطقية تطرحها على العميل، و تمكنك من توثيق العلاقة معه، و إذا سألك العميل أي سؤال لا تستطيع الإجابة عليه، فلا تختلق أي إجابة غير منطقية لمجرد الإجابة، إنما اعرض عليه بأنك ستقوم بإجراء بحث للوصول إلى إجابة عن سؤاله، مما يجعلك تبدو صادقاً، و محترفاً، و مهتماً بنجاح عميلك
أهداف المكالمة
إذا كان هدفك الوحيد من إجراء المكالمات الباردة هو إتمام الصفقات، فمن السهولة أن تصاب بالإحباط لدى إغلاق أحدهم المكالمة في وجهك. لذلك، يجب أن تغير هدفك من المكالمة إلى جعلها وسيلة للبحث و الاستطلاع، و جمع المعلومات، و تقييم حاجات العملاء، و محاولة معرفة أفضل الحلول المفيدة لحالاتهم. و عندها، لدى إجرائك سلسلة المكالمات التالية، فإنك تستغل المعلومات المفيدة للعملاء بالدرجة الأولى، كوسيلة لبدء محادثتك معهم، مما يسهل الوصول إليهم بشكل أكبر
معرفة المنافسين
من المهم جداً أن تعرف منافسيك في السوق قبل أن تبدأ بإجراء مكالماتك، و ذلك بمعرفة العروض التي يقدمونها، و نقاط ضعفهم و قوتهم، و أهم شيء أن لا تقلل أبداً من شأن منافسيك، إذ أن كل شركة بلا استثناء لها مزاياها و عيوبها، و كذلك حال شركتك
و النقطة الأساسية في هذا الشأن، أن تعرف الفروق بين عروضك و عروض منافسيك، و تطرح هذا الأمر على عملائك، دون تجريح منافسيك أو الإساءة لهم، مما يضفي على عملك احترافية أكبر بنظرهم، و يجعلهم يقتنعون بأنك حريص على تقديم ما يصبّ في مصلحتهم. و إذا لم يلحظ العميل أي فرق بين ما تقدمه و بين عروض منافسيك، فهذا يعني أمراً من اثنين: إما أنك لم تفلح بإجراء مقارنة محترفة، و إما أن عرضك فعلاً غير مغرٍ بالنسبة له، و بالتالي عليك قبول النتيجة برحابة صدر
متابعة الزبائن
من أهم الدروس المستفادة في عالم الأعمال لضمان النجاح هي الحرص على متابعة الزبائن، و الالتزام بالوعود التي أطلقتها لهم، و تقديم ما وعدتهم بإنجازه. إذ أن هذا الأمر يخلق انطباعاً بأنك شخص مهتم، و صادق، و محترف في التعامل مع زبائنك، و هذا ما يريده الزبائن أكثر من أي شيء آخر: ما يسهل لهم حياتهم
الاستفادة من المُعرّفين
أفضل طريقة لإتمام عدد أكبر من الصفقات، و تقليص وقت و عدد المكالمات الباردة، هو الاستفادة من المُعرّفين الذين تعاملت معهم مسبقاً، و استغلال شهاداتهم حول شركتك و منتجاتك في مكالماتك مع الزبائن الجدد. و من طرق فعل هذا الأمر، أن تطلب من زبائنك الحاليين تعريفك إلى شبكات معارفهم، و طلب شهادات و توصيات من عملائك الحاليين
و للاطلاع على مهارات “المكالمة الباردة” – 1
