هل توافق على….؟
دافع هذا السؤال: إنك تحاول التلاعب بعقل الزبون عبر دفعه لقول إجابة “نعم” و الموافقة على أمر صغير، مما سيدفعه للموافقة على الشراء بلا تردد
لماذا يعتبر هذا السؤال مستفزاً: لأن الزبون يحفظ دافع سؤالك عن ظهر قلب، كون هذه الصيغة مستخدمة من قبل موظفي المبيعات من عشرات السنين
اسأل بدلاً من ذلك: ما هي أولوياتك؟
لماذا يعتبر السؤال الثاني أفضل: يتيح هذا السؤال إمكانية النقاش و الحوار مع الزبون حول مسائله و مشاكله الحالية، مما يقود إلى فهم أفضل لحالة الزبون
إذا استطعت توفير نسبة 15% عليك، فهل ستكون مهتماً…؟
دافع هذا السؤال: أنك تستخدم وسيلة إقناع الزبون بالتوفير عليه لاحقاً، كي تتمكن من جذب اهتمامه و إرغامه على سماع بقية موضوعك
لماذا يعتبر هذا السؤال مستفزاً: يدل هذا السؤال بشكل واضح على أنك لم تبذل أدنى جهد لمعرفة حالة الزبون الدقيقة و وضعه الحالي
اسأل بدلاً من ذلك: من أي جانب سيكون تخفيض الأسعار مفيداً بالنسبة لك؟
لماذا يعتبر السؤال الثاني أفضل: يتيح هذا السؤال للزبون الحديث بتفصيل و دقة عن وضعه الحالي، مما يساعدكما سوية على إيجاد الحال المناسب لحالته تحديداً
أتملك الميزانية المناسبة؟
دافع هذا السؤال: أنك تحاول تقييم الزبون، بحيث لا تضيع وقتك و جهدك مع زبون تعرف بأنه لا يملك المال الكافي لشراء منتجك
لماذا يعتبر هذا السؤال مستفزاً: يدفع هذا السؤال الزبون إلى الظن بأنك تسعى فقط لعقد صفقة بيع، و الأسوأ من ذلك، أنه قد يظن برغبتك برفع سعر المنتج بناء على ميزانية الزبون
اسأل بدلاً من ذلك: كيف يتم اتخاذ قرار الشراء من جانبكم في هذه الحالات؟
لماذا يعتبر السؤال الثاني أفضل: يهيء طرح هذا السؤال حصول نقاش مع الزبون حول عملية البيع، و تذكر بأن الزبون سيقتنع برفع ميزانيته إذا كان بحاجة حقيقية إلى منتجك
هل أنت صاحب القرار؟
دافع هذا السؤال: تريد التأكد بأنك تتحدث مع الشخص الذي يستطيع قول “نعم”، و إلا فاستخدام هذا الشخص كممر للشخص المسؤول
لماذا يعتبر هذا السؤال مستفزاً: يظهر هذا السؤال بشكل إهانة واضحة للموظف الذي تتحدث معه، و يشعره بعدم أهميته إطلاقاً بالنسبة لك
اسأل بدلاً من ذلك: من هم أصحاب المصلحة؟
لماذا يعتبر السؤال الثاني أفضل: يوضح لك هذا السؤال قائمة الأشخاص الذين يجب أن تتواصل معهم، كي تصل إلى قرار واضح بشأن إتمام الصفقة
