المكالمات الباردة هي نوع لا يفضله أغلب الناس، سواء كانوا مدراء، أو باحثين عن عمل، أو موظفي مبيعات. إلا أنها أمر لا بدّ منه، رغم تطور الإنترنت و وسائل التكنولوجيا الأخرى. و حالها كحال أي مهارة أخرى، فإن إجراء المكالمة الباردة يتطلب ممارسة و متابعة دائمة كي تتمكن من تنميتها و تطويرها، حيث يتوقع عادة من الأشخاص المتمرسين في هذا المجال إجراء مكالمات بما يترواح بين 100 إلى 150 مكالمة، و الحديث مع 18 إلى 20 شخص، و تنظيم 6 إلى 8 مواعيد، و إتمام صفقة واحدة في أفضل الحالات. و فيما يلي مجموعة من النصائح الجوهرية لمساعدتك على إتمام عدد أكبر من الصفقات بعدد أقل من المكالمات

تنظيم جدول للمكالمات

حدد رقماً من المكالمات التي تجريها لكل أسبوع، و خصص وقتاً من كل يوم كي تنجز مجموعة من هذه المكالمات، حيث أن هذا النوع من التنظيم يخلق لديك إيقاعاً محدداً، و يجعل إجراء هذه المكالمات بمثابة عادة بالنسبة لك، و كلما زاد عدد المكالمات التي تجريها، أصبحت أسهل بكثير

و أفضل الأوقات لإجراء المكالمات في أول أو آخر النهار، عندما يقل انشغال الموظفين، و يكونون متفرغين أكثر للرد على هواتفهم. و من أول الأسئلة التي يفضل أن تبدأ بها مكالمتك: “هل هذا الوقت مناسب لك؟”، فإذا كان الجواب بالنفي، فاسأله متى يمكن أن يكون الوقت الأفضل، و دعه يحدد هذا الموعد على تقويمه. و عندها لدى إجرائك المكالمة في وقت آخر، فسيكون ذلك الشخص متوقعاً لمكالمتك. و احرص على اختيار طريقة ذكية و سلسة لكسر الجليد في بداية المكالمة، و ذلك بإضفاء نكهة فكاهة على سبيل المثال

قيمة المكالمة

ابدأ مكالمتك بوعد الطرف الآخر بالاختصار، و أوفِ بوعدك. و قبل أن تنهي المكالمة، فعليك أن تعرف قيمة منتجك أو خدمتك بالنسبة لهذا الشخص، لتفتتح بهذا الجانب مكالماتك القادمة مع العملاء الآخرين، و تركز عليه. و يمكنك معرفة هذا الأمر، بوضع نفسك مكان الزبون، و الإجابة عن هذا السؤال الجوهري: “ماذا يقدم لي هذا المنتج؟”، إذ أن الزبائن، لا يهتمون بصاحب الشركة، أو منتجاتها و خدماتها، إنما يهتمون فعلياً بفوائد هذا المنتج بالنسبة لهم

و من الوسائل المهمة أيضاً لإضفاء القيمة على هذه المكالمة، أن تذكر مزايا و فوائد منتجك، و لا تحصر كلامك حول خصائصه. و تذكر بأن تركز على ما يحتاجه زبونك، و ليس على ما تقدمه أنت

و من الأسئلة التي يجب أن تبقيها في ذهنك

هل المنتج الذي تقدمه يعالج مشاكل الزبون فعلاً؟ أم أنه مجرد شيء تريد تقديمه؟

هل قمت بإجراء دراسة حقيقية للسوق و مدى حاجته لمنتجك الذي تعرضه حالياً؟ إذا كان جوابك بالنفي، فعد مرة أخرى إلى مخططك الأول، و قم بإجراء تعديلات حتى يصبح الجواب “نعم”