عادة ما تكون أول ثماني لحظات من المكالمة التي يجريها موظف المبيعات مع الزبون هي اللحظات الحاسمة لإتمام الصفقة أو إنهائها، إذ أن العبارات و الأسلوب الذي يستخدمه الموظف منذ البداية هو ما يحدد ردّ فعل الزبون. و فيما يلي 
العناصر الأساسية التي يجب أن تتوفر في المكالمة الافتتاحية
المقدمة
عادة عندما يرفع الزبون سماعته للردّ على مكالمتك، يبتدأ بقول اسمه “معك إبراهيم علي”.. و أول خطوة لك هي أن تعيد ذكر اسم هذا الشخص، إنما بشكل رسمي بداية، عبر استخدام لقب “سيد” مع اسم العائلة مباشرة، بالشكل التالي
الزبون: معك إبراهيم علي
أنت: سيد علي؟
الزبون: نعم
هذه الخطوة كفيلة بجذب اهتمام الزبون، و تركه أي أمر آخر يشتت انتباهه، و تركيزه بشكل كامل معك. و الخطأ الذي يقع به معظم موظفي المبيعات يكمن في الخطوة التالية، و هي انتقالهم مباشرة للتعريف بأنفسهم و باسم شركتهم، و من المتوقع أن يفقد الزبون اهتمامه خلال هذه اللحظات، حيث يتملص من المكالمة بطلبه من موظف المبيعات أن يرسل له هذه المعلومات مكتوبة عبر البريد الإلكتروني على سبيل المثال
المجاملة
تتركز الخطوة التالية في قولك شيء إيجابي و لطيف، يترك انطباعاً محبباً لدى الزبون، بعيداً عن التكلف، و بدلاً من أن تنتقل مباشرة للتعريف بنفسك و بشركتك، أو الحديث عن المنتج الذي تبيعه، يمكنك قول الأمور التالية
يشرفني أن أتحدث معك أخيراً
أشكرك على استقبال مكالمتي
وقتك مهم جداً، لذا دعني أبدأ مباشرة
اقتناص الاهتمام
و بعد ذلك تتركز مهمتك باقتناص اهتمام الزبون، عبر الحديث عن واحد من الأمور التي تدور حول اهتماماته، فيمكنك على سبيل المثال الحديث عن مساعدتكم لإحدى الشركات المنافسة للزبون عبر بيعها برنامجكم أو خدماتكم
و هنا يأتي على الأغلب دور الزبون بمقاطعتك إذا كنت فعلاً قد نجحت بجذب اهتمامه، عبر قوله إحدى العبارات التالية
يبدو أمراً مثيراً للاهتمام، أخبرني تفاصيل أكثر
لم أسمع عن هذا المنتج من قبل، إلا أنه يبدو مثيراً للاهتمام
بصراحة لست مهتماً على الإطلاق
و يجب أن تتوقع مقاطعة الزبون لك في كل الأحوال عند هذه النقطة، سواء كانت مقاطعة إيجابية أم سلبية. و إذا لم تتم مقاطعتك من قبل الزبون، فعليك الانتقال إلى الخطوة التالية
التعريف بنفسك
بعد ذلك تأتي مرحلة التعريف باسمك، و اسم شركتك، و قطاع الأعمال الذي تعمل به تحديداً
سؤالك الأخير
إذا لم تتم مقاطعتك، فستضطر إلى اختتام المكالمة، عبر طرح واحد من الأسئلة التالية
هل يصبّ هذا الأمر ضمن اهتماماتك خلال هذا الشهر، أو السنة، أو الربع الحالي؟
أتريد تحقيق نتائج مماثلة لشركتك في نهاية السنة الحالية؟
اتودّ معرفة المزيد عن هذا الموضوع؟
مع أي من موظفيك تفضل أن أكمل هذه المحادثة لاحقاً؟ و ما الأوقات المناسبة؟
نموذج
الزبون: معك إبراهيم علي
أنت: سيد علي؟
الزبون: نعم
أنت: أسعدني أن أقرأ حول توسع شركتكم مؤخراً في دول الخليج العربي، و بالمناسبة، فبعد دراسة شاملة للسوق مؤخراً، فقد خرجنا بفكرة قد تجلب أرباحاً تفوق نسبة 25% للشركة.. اسمي (….)، من شركة (…)… فهل حضرتك مهتم بمعرفة مزيد من التفاصيل؟
