قبل أن تبدأ ببيع منتجاتك و خدماتك لأي شخص، فعليك أن تعرف و تفهم احتياجاتهم أولاً، و فيما يلي بعض الطرق كي تحقق هذه الغاية
قم بالتحضير جيداً قبل الاجتماع مع العميل، و ذلك بإجراء بحث مفصل عن شركته و طبيعة أعماله، و قراءة كافة البيانات الصحفية، و الاطلاع على المواد الإعلامية المتعلقة به، و اعرف منافسيه في السوق، إنما عليك أن تضع في عين الاعتبار بأنك ستحصل على أهم المعلومات و أكثرها فائدة من العميل نفسه عبر التحدث معه مباشرة
لا تذهب إلى لقاء العميل و لديك نية و تحضير مسبق حول ما الذي ستبيعه و كيف ستبيعه، إذ أنك ستبيع لاحقاً بمعدلات أكثر بكثير لدى معرفتك احتياجات العميل الدقيقة. فعلى سبيل المثال، حتى لو كنت أنت و منافسيك في السوق تبيعون منتجات متماثلة بنفس الأسعار، فقد يكون عميلك مهتماً بشروط الدفع، أو طرق الشحن، أو ضمانات المنتج. و بالتالي، إذا ذهبت للاجتماع دون معرفة هذه الأمور، فإنك ستضيع فرصة تمييز نفسك عن منافسيك
استمع بحرص إلى كلام عميلك، و اجمع المعلومات المستطاعة قدر الإمكان منه، و هذا يعني بأن تبقى صامتاً بعد طرحك السؤال عليه، و تسمع بتركيز لإجابته، دون مقاطعته نهائياً، و كلما استطعت دفع العميل للكلام أكثر، ساعدك ذلك على جمع و معرفة احتياجاته بدقة
اطرح الأسئلة التي تحفز العميل على الإجابة، بدلاً من الأسئلة التي يكون جوابها بالنفي أو الإيجاب، فتجنب الأسئلة التي تبدأ ب “هل”، و اطرح بدلاً من ذلك أسئلة تبدأ بمفردات “ماذا”، “متى”، “أين”، “لماذا”، “كيف”، و التي تدفع العميل للإجابة بالتفصيل، و الإسهاب في الحديث. على سبيل المثال بدلاً من طرح السؤال بصيغة: هل تواجه مشاكل مع الموردين؟، اسأله بصيغة: ما الجوانب التي يمكن أن ينفذها الموردون بشكل أفضل بالنسبة لك؟ إذ أن هدفك هو دفع العميل للحديث عن مشاكله، مما يمكنك من تقديم الحلول الأمثل له
و إضافة إلى ذلك، تجنب طرح الأسئلة التي تدفع العميل لتقديم إيجابات قاطعة و إغلاق الطريق في وجهك، فبدلاً من طرح سؤال: هل أستطيع أن أقدم لك عرضاً حول هذا المشروع؟ و الذي ستتم الإجابة عليه بالقبول أو الرفض فقط، اطرح السؤال التالي: ما الشروط التي تبحث عنها في أي عرض قادم؟ و هذه الأسئلة تدفعك لجمع معلومات مهمة و جوهرية
استخدم الاستطلاعات الهاتفية و المكتوبة، لجمع أراء عملائك، و معرفة مدى رضاهم عن منتجاتك و خدماتك، أو صمم استطلاعاً منفصلاً حول احتياجات العملاء المحددة
