حنان تريد أن تفتح محلاً تجارياً لبيع العباءات في إحدى الدول الخليجية، لكنها تواجه مشكلة كبيرة في تسويق محلها و منتجاتها، و ليلى تفكر بإطلاق مشروع حضانة ضمن المنطقة التي تسكنها في الأردن، إلا أنها مترددة في الإقدام على هذه الخطوة نظراً لعدم تأكدها من إقبال الزبائن على مشروعها، كما يطمح يوسف لإطلاق مشروعه الأول، لكنه ليس متأكداً من المجال المطلوب في السوق حالياً

يمكن حصر الحالات الوارد ذكرها ضمن إطار مشاكل التسويق لأصحاب المشاريع الجديدة، و هي مشكلة يعاني منها معظم المبتدئين، و لكن قبل التفصيل في هذا الموضوع، فلا بد من الحديث عن ركيزة أساسية في التسويق، و هي دراسة السوق قبل إطلاق المشروع على أرض الواقع

قد يتم تشبيه عملية إطلاق مشروع جديد بعملية شراء سيارة جديدة، إذ أن الأمر لا يمكن أن يتم بين ليلة و ضحاها، إنما بحاجة لإجراء كثير من الدراسات و الأبحاث في السوق تحديداً، حيث أن إجراء دراسة السوق تعطي صاحب المشروع صورة أولية عن نوع المنتجات أو الخدمات التي تجلب أرباحاً، و أما بالنسبة للمنتجات و الخدمات المتوفرة في السوق أصلاً، فإن هذه الدراسة تفيد أصحاب هذه المشاريع بمعرفتهم إذا كانوا يستوفون احتياجات العملاء و توقعاتهم أم لا، و بالتالي تساعدهم على معرفة مواطن الخلل و الضعف في استراتيجية التسويق المتبعة، كما قد ترشدهم لإضافة مزايا و خدمات جديدة لمنتجاتهم يحتاجها السوق و هم في غفلة عنها

و يعتبر عدم إجراء دراسة للسوق قبل إطلاق المشروع أشبه بقيادة سيارة من منطقة إلى أخرى دون معرفة الطريق و دون وجود خريطة توضيحية، إذ تعتبر دراسة السوق بشكل جيد بمثابة دليلك الإرشادي لمعرفة نوعية و مواقع عملائك، و الأوقات الأنسب التي يريدون بها شراء منتجاتك أو خدماتك، بينما إجراء دراسة السوق بطريقة ضعيفة و مهملة يقود إلى نتائج معاكسة تماماً و غير مرغوبة من قبل أصحاب الأعمال

في عملية دراسة السوق يجب طرح الأسئلة المناسبة على الأشخاص المناسبين ضمن الوسائل المناسبة، و تشمل الأسئلة الأساسية ما يلي

 

أسئلة مهمة

 

هل السوق في حالة اكتفاء و إشباع أم أنه بحاجة لمنتجك؟ بمعنى هل تحتاج منطقتك إلى حضانة أو إلى محل للأزهار؟ كم حجم الأموال التي يتم إنفاقها على هذا النوع من التجارة سنوياً ضمن مدينتك؟ هل يتسع السوق لمنافس جديد ضمن هذه الصناعة؟

هل يريد السوق الخدمة التي تعرضها؟ أي هل سيقبل الناس على مطعم للوجبات السريعة ضمن هذه المنطقة؟ هل سيجذب موقعك الإلكتروني الذي تنوي إطلاقه المهتمين أم أنه شيء يستطيع الناس الاستغناء عنه؟

ما وضع منافسيك في السوق؟ هل أداءهم جيد أم سيء؟ ما الأمر المميز بشأنهم؟ أتستطيع تقديم خدمات تجذب العملاء لك بدلاً منهم؟

أتستطيع الوصول إلى أهدافك؟ إذا أطلقت نادياً رياضياً على سبيل المثال، فهل تتوفر في هذه المنطقة الفئة العمرية المناسبة؟ و المستوى المادي المطلوب؟

 

أنواع دراسة السوق

 

الدراسة الأولية: تهدف الدراسة الأولية لجمع المعلومات من محللي المبيعات، لقياس مدى فعالية الوسائل المتبعة حالياً، كما أن الدراسة الأولية تراعي دراسة المنافسين في السوق

و تتضمن الدراسة الأولية الجوانب التالية

المقابلات: عبر الهاتف أو وجهاً لوجه

الإحصاءات: عبر الإنترنت (أونلاين) أو عبر البريد الإلكتروني

قيام مجموعات محددة بالتوجه إلى العملاء المحتملين و أخذ أرائهم المباشرة، و من الأسئلة التي تستطيع هذه المجموعات طرحها:

ما العوامل التي تأخذها في الحسبان لدى شرائك هذا المنتج أو الخدمة؟

ما الأمور التي تعجبك و التي لا تعجبك بهذه المنتجات المتوفرة في السوق حالياً؟

ما الجوانب التي تقترحها لتطوير هذا المنتج؟

ما السعر الذي تراه مناسباً لهذا المنتج؟

الدراسة الثانوية: تهدف الدراسة الثانوية لتحليل البيانات التي تم جمعها و إطلاقها، و يمكنك بهذه الطريقة معرفة منافسيك، و وضع المقاييس، و تحديد القطاعات المستهدفة، و هي القطاعات التي تقع ضمن منطقتك السكانية، أو يقعون ضمن فئة عمرية محددة، أو يمارسون أسلوباً معيناً لحياتهم اليومية

يذكر أن هناك فئتين لتجميع البيانات من قبل أصحاب المشاريع الصغيرة: كمية و نوعية. و تستخدم الفئة الكمية الطرق الحسابية و تتطلب عينة كبيرة نسبياً لاجراء الاستطلاع عليها، و تلقي هذه الدراسات ضوءاً على الفروقات الإحصائية، و من الأمثلة على الفئة الكمية إذا كنت تملك موقعاً الكترونياً على سبيل المثال، فإن هذه الدراسة تساعدك على معرفة فئة زوار الموقع الإلكتروني، و المدة التي يقضونها بزيارة الموقع، و ما الصفحات التي يزرونها تحديداً.

و أما الفئة النوعية فتساعدك على تنمية و تطوير دراساتك الكمية، فهي تساعدك على تحديد مشاكلك، و استخدام وسائل المقابلة لاستطلاع أراء المستخدمين، و عادة ما تكون العينة التي يجرى عليها الاستطلاع صغيرة نسبياً

 

الأخطاء الشائعة في دراسة التسويق

 

الاكتفاء باستخدام دراسة التسويق الثانوية: الاكتفاء بالاعتماد على نتائج الآخرين المنشورة لا يعطيك صورة كاملة و واضحة، قد تعتبر نقطة انطلاق ممتازة، إلا أنها قد تكون قديمة، كما قد تفتقد هذه الدراسة لعوامل أخرى مهمة لمشروعك

الاكتفاء باعتماد المواقع الالكترونية كمصدر لدراسات التسويق: لدى استخدامك محركات البحث الالكترونية فإنك تحصل فقط على المعلومات المتاحة للجميع، و التي قد لا تكون دقيقة تماماً، لذا عليك اعتماد المصادر الأخرى كالمكتبات و الجامعات و الكليات و المعاهد و مراكز الأعمال الصغيرة

استطلاع أراء الناس الذين تعرفهم فقط: يكتفي أصحاب الأعمال الصغيرة أحياناً باستطلاع أراء معارفهم من أفراد عائلاتهم و زملائهم في العمل أو الدراسة، إنما يجب أن تجري استطلاعاً على عينة حقيقية من العملاء في الشارع العام، و تعرف أراءاهم و متطلباتهم