يتعين على أصحاب الشركات الصغيرة إعلام موظفي المبيعات حديثي العمل لديهم بعدد المكالمات الاستطلاعية المتوقع منهم إجراؤها خلال الشهر الأول من عملهم في الشركة، و عدد المواعيد و اللقاءات المتوقع منهم عقدها خلال الربع الأول من سنتهم الوظيفية، و الفترة المتوقع انتظارها قبل أن يبدأ مندوب المبيعات بالبيع فعلياً. و تقع إجابة هذه الأسئلة على عاتق صاحب العمل أو من هو مسؤول في الإدارة

إلا أن العديد من أصحاب الشركات الصغيرة يتفادون وضع هذه التوقعات، بسبب عدم معرفتهم الدقيقة لكيفية تحديد أهداف المبيعات، مما يقود للفوضى و سوء الفهم بين موظفي المبيعات و عملاء الشركة. و لا توجد قاعدة محددة لضبط هذه الأهداف، إذ أنها تختلف من شركة إلى أخرى بناءً على نوع المنتج و الخدمات المقدمة، و قدرات مندوبي المبيعات المتفاوتة و ما إلى ذلك من عوامل أخرى. إلا أن ذلك لا يجب أن يعيق صاحب الشركة من تحديد أهداف عامة للمبيعات، و فيما يلي بعض الخطوات التي تساعدك في البداية

تحديد دورة المبيعات

يتضمن عادة كل منتج دورة مبيعات ضمن الخطوات التالية

مكالمة استطلاعية أولية

إجراء محادثة مع عميل الشركة

تحديد موعد للقاء

عرض مزايا المنتج

تقديم عرض الأسعار

إتمام صفقة البيع

قد تختلف هذه الخطوات بين شركة و أخرى، و مهما اختلفت الخطوات، فعليك استخدام دورة المبيعات التي تناسبك كأساس لتحديد أهداف المبيعات

تحديد الأهداف الإنتاجية

يجب على صاحب الشركة في البداية تحديد الأهداف الإنتاجية للشركة، ضمن دورة المبيعات التي يراها مناسبة، و عرض هذه الأهداف على موظفي المبيعات و الموظفين في الأقسام الأخرى و مناقشتها معهم و استطلاع مدى توافق الأراء لتنفيذ الأهداف. و من ثم يتعين على موظفي المبيعات تسجيل فعالياتهم ضمن البرنامج الالكتروني الخاص بالمبيعات أو ضمن ورقة عمل تقليدية، و بعد عدة أسابيع تتم مراجعة هذه الأوراق من قبل صاحب الشركة، لمعرفة عدد المكالمات الاستطلاعية التي أجراها أفضل مندوب مبيعات خلال أسبوع واحد، و عدد المكالمات التي أجراها المندوب الأقل أداءً، و عدد المقابلات و المواعيد التي يجريها موظفو المبيعات كل أسبوع، و عدد العروض التي يرسلونها إلى العملاء، و تتيح الإجابة على هذه الأسئلة التحديد الدقيق لدورة المبيعات الخاصة بالشركة

و بناءً على هذه الأهداف، يتعين على صاحب الشركة تقسيمها ضمن أجزاء و توزيعها على موظفي المبيعات، حيث يزيد حجم المكالمات و اللقاءات و الصفقات التي يتوقع من مندوب المبيعات عقدها بالاطراد مع عدد الأشهر التي يعمل خلالها في الشركة

قد تكون هذه النتائج مطمئنة لبعض أصحاب الشركات، و مخيبة للبعض الآخر، و لكنها على كل حال تمنحهم فرصة لتعديل الخلل السابق و تحديد أهداف إنتاجية جديدة

نصائح لزيادة إنتاجية المبيعات

إذا كان صاحب الشركة غير راضٍ عن أداء موظفي المبيعات الحالي، فيمكنه زيادة هذه الأرقام بنسبة صغيرة، و من ثم تقسيم الأرقام الجديدة على أجزاء و توزيعها على الموظفين الجدد. و يستطيع صاحب الشركة تطوير أداء موظفي المبيعات الحالي عبر زيادة الأهداف الإنتاجية تدريجياً (بنسبة 10-20% لكل شهر على مدى 3-6 أشهر). و يفضل مناقشة هذه الأهداف مع الموظفين الجدد قبل بدء عملهم في الشركة، حيث سيشعر الموظفون غير المتحمسين للمبيعات بالخوف نتيجة عرض هذه الأهداف عليهم، بينما سيجد الموظفون الناجحون فرصة ذهبية و يستغلون هذه الأهداف لتطوير أدائهم