ركز على كلمة مشاعر بدلاً من كلمة أسباب
و من الأخطاء التي يرتكبها موظفي المبيعات ميلهم إلى الاعتقاد بأن عملية البيع هي عملية منطقية بحتة، تتعلق بمدى ذكاء الموظف، و قدرته على إقناع الزبون بشراء المنتج، و ذلك بعرض سلسلة الأسباب 
التي تدفعه إلى ضرورة شراء المنتج، من وجهة نظرك
إلا أن ما يحدث على أرض الواقع، و ما تثبته التجارب العملية، هو أن عملية البيع تكاد تكون عملية عاطفية لا علاقة لها بالتنظير و الأسباب، و إنما مبنية بشكل أساسي على مشاعر الزبائن و عواطفهم، و ما يشعرون به اتجاه المنتج، و اتجاه الشركة و موظف المبيعات، حيث أنهم يرغبون في نهاية اليوم بأن يشعروا بالرضا عن قرارهم الذي اتخذوه بشأن الشراء
لذا عليك أن تفهم جيداً طبيعة الشعور الذي يرغب زبونك بتحقيقه عندما يقوم بشراء منتجك، هل يريد أن يشعر بالأمان، أم الصحة، أم الذكاء، أم الجاذبية.. إلى ما ذلك من مشاعر مختلفة، و في بعض الأحيان فقد يرغب زبائنك بالشراء منك لمجرد راحتهم لعقد صفقة معك، و التعامل معك في مجال الأعمال و المبيعات
ركز على كلمة أنت بدلاً من كلمة أنا
من المفروغ منه أنك تقوم بعملية البيع لأنك تريد تحقيق الربح من ورائها، و قد تحتاج بقوة إلى إنجاح هذه الصفقة، إلا أن الزبون غير معني بهذا الأمر، فتحقيق الأرباح العالية، و زيادة أهداف الشركة و زبائنها، ليست مشاكل تهم الزبون بأي شكل من الأشكال، بل على العكس قد تكون وسيلة محققة و أكيدة لإفساد صفقة البيع
و يعتبر اليأس هو الأساس للإلحاح و الإصرار، و أكثر ما يكرهه الزبون أن يصادف بائعاً لحوحاً، إذ يؤدي هذا الأمر إلى زيادة الضغط في عملية البيع، و تجاوز النظر عن حاجات الزبون، و دوافعه للشراء، و مشاكله، و مشاعره
لذا النصيحة الذهبية في هذا المجال، هي أن تركز على الزبون في عملية البيع، و على فهم حاجاته و مشاعره كما سبق ذكره، فالزبون هو صاحب القرار الوحيد في عملية الشراء، فاجعل كل الاهتمام منصباً على الزبون فقط كي تضمن نجاح عملية بيعك
و للاطلاع على الجزء الأول من المقال
